Las probabilidades de cerrar una venta dependen de varios factores

Si no estás cerrando ventas, probablemente no estés pidiendo a la gente que compre.

Brian Tracy

“¿Porque a mí?”. Esta es la pregunta más común de los vendedores que no llegan ni al cincuenta por ciento de su cuota de ventas, y a partir de ese momento, comienzan a responderse con justificaciones en vez de encontrar las áreas de oportunidad que los lleven a mejorar sus resultados. Por eso, hoy te voy a compartir tres recomendaciones con las que, si las tomas en cuenta, no sólo cumplirás tu cuota, sino que te sorprenderás con los resultados que vas a obtener.

La primera de ellas es dominar perfectamente el mundo del producto o servicio que vendes, esto es, características, ventajas, beneficios, tendencias del mercado, competencia, usos, aplicaciones, sustitutos, garantías, descuentos, etcétera. En la medida en que conozcas todo acerca de tu negocio ganarás confianza en ti mismo y podrás transmitirla a tu cliente, y esto provocará que se abra contigo, te comparta sus inquietudes y, sobre todo, te escuche.

El segundo punto es prepararse para convertirte en el mejor al hablar del producto que vendes. Elabora una presentación de dos minutos —como máximo— en la que hables de los principales beneficios y de cómo, al utilizar tu producto, cambiará la vida del cliente; practícala con tres o cuatro personas a las que les tengas mucha confianza hasta dominar el discurso perfectamente.

Aunque te parezca innecesario, esta es una de las herramientas más poderosas para generar resultados. Del mismo modo, te recomiendo tener preparadas tres historias que describan casos de éxito de tus clientes al adquirir tu producto; practícalas hasta que las domines con los ojos cerrados.

Mi tercera recomendación es que establezcas la meta de conseguir, al menos, diez veces más prospectos de los que hoy tienes; es decir, si hoy tienes diez, tu objetivo serán cien. Desde luego, debes calificar a cada uno de tus prospectos; considera su edad, experiencia, nivel de estudios, nivel socioeconómico, potencial de compra, ciudad en donde se encuentra, si es recomendado, etcétera. Mientras mayor conocimiento tengas de tus prospectos, mejor podrás hablar de sus intereses y no de los tuyos. Ten presente que lo más importante en la venta es lo que tu producto hace por el cliente, y eso es en lo que te tienes que enfocar.

Estoy convencido de que si trabajas decididamente en hacer tuyas estas tres recomendaciones y echas mano de ellas, en menos de lo que canta un gallo serás el mejor vendedor de tu empresa. Hagamos que las cosas sucedan, aplica estos conceptos en la próxima oportunidad a la que te enfrentes y verás cómo tus cierres se multiplicarán. ¡El éxito de tus ventas está en tus manos!