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Alex Bobadilla
El éxito en la venta consultiva se basa en la habilidad de entender el negocio del cliente, sus necesidades y cómo tu solución puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Keith Eades
Las personas que nos dedicamos a vender, en una gran mayoría, actuamos de manera intuitiva y avanzamos con la creencia de que el vendedor se hace con el tiempo y con cada día que se visitan a más prospectos. No obstante, a muy pocos les funciona, porque para poder mejorar los resultados es necesario aprender técnicas, cierres, negociación, etcétera. Hoy quiero compartir contigo el poder de la venta consultiva y algunas estrategias que te permitirán lograr cierres exitosos y pasar a la cima de ventas.
Para entender y saber qué tipo de método de venta quieres manejar con tus clientes, debes saber, en principio, cuál es la diferencia entre la venta tradicional y la venta consultiva.
La primera se centra específicamente en ofrecer tus productos o servicios de manera general; en cambio, en la venta consultiva, además de ofrecer el producto, brindas a tu cliente un servicio personalizado, es decir, te enfocas más en las necesidades y problemáticas del cliente y ofreces soluciones específicas para cada una de ellas. El uso de este método te permite establecer relaciones duraderas basadas en la confianza y colaboración y, del mismo modo, pasar de ser un vendedor tradicional a lo que conocemos como asesor comercial.
Para muchos vendedores, hablar de venta consultiva es difícil, y por tanto, se cierran a prepararse al respecto. Es posible advertir el concepto de venta consultiva en los médicos, ya que cada vez que acudimos a una revisión médica, el doctor no da un diagnóstico sino hasta cerciorarse de todos los factores que pueden estar involucrados, y por ello se da a la tarea de preguntar todos los detalles al respecto, siempre de una forma amable para generar confianza y obtener así la información necesaria.
Como ya lo había mencionado, para ser un experto asesor en el tema de la venta consultiva es de suma importancia que identifiques y busques la satisfacción en las necesidades y deseos del cliente. Para ello, elabora un listado de al menos veinte preguntas clave que te llevarán a descubrir cuáles son sus requerimientos y de qué manera puedes apoyarlo; proporciona orientación sobre sus dudas y ofrece soluciones que puedan resolver sus problemas.
Te comparto un ejemplo que pertenece al ámbito de los equipos médicos: no sólo hables del equipo que ofreces y cómo funciona, es más relevante hacerle saber a tu prospecto cómo el uso de tu equipo lo beneficiará con, por mencionar sólo algunas ventajas, una mayor disponibilidad de tiempo, mejores interpretaciones de estudios que lo ayudarán a emitir un diagnóstico de manera más certera o la facilidad de que una enfermera pueda colocarlo en sus pacientes y así no tener que invertir ese tiempo, entre otras.
Del mismo modo, el aplicar cierres de ventas desde el primer momento de la conversación es una técnica que puede ser muy significativa; desde el inicio, habla con claridad y menciona qué es lo que quieres lograr. A lo largo de la conversación busca obtener acuerdos o compromisos, motiva a tu cliente a tomar decisiones rápidas, por ejemplo, incluye promociones limitadas, disponibilidad de productos con entregas inmediatas o descuentos por pronto pago, entre otras características. Es muy importante que siempre refuerces los beneficios, con la finalidad de que el cliente perciba cómo tu producto o servicio le ayudará a solucionar sus problemas.
También puedes utilizar el story telling, con el que puedes llevar a tu cliente a que perciba cómo se sentiría utilizando tu producto o servicio. Antes de desarrollar una historia, crea un personaje, que podría ser un cliente similar a tu prospecto; describe el problema o necesidad del cliente y muestra cómo tu producto ayuda al protagonista a resolver la situación; incluye ejemplos con resultados tangibles que otros clientes han alcanzado para reforzar la credibilidad de la historia; finaliza con la manera en la que el protagonista transformó su negocio después de haber adquirido tu producto. Implementar esta técnica te permitirá conectar con tu cliente y facilitar la decisión de compra al hacer que visualice los beneficios de tu producto o servicio.
Te invito a no ser sólo un vendedor, sino un asesor de confianza con tus clientes, construye relaciones duraderas y asegúrate de que tus clientes vean en ti a un aliado. Siéntete seguro, preparado y motivado con el deseo de ayudar, de escuchar y de resolver. ¡Pon manos a la obra!
