El consejo de Eduardo Mussali Sacal para tener un negocio es tajante: si quieres conocer el éxito debes dar un salto de fe, abandonar todas tus redes de seguridad y trabajar duro. Sólo así vas a tener el empuje necesario para sortear los obstáculos, con el peligro mordiéndote los talones, pero haciendo lo que te gusta.
“En este tipo de contextos es súper importante el hecho de que no tengas un colchón ahí al lado, un trabajo seguro con el que digas 'bueno, si no jala (el emprendimiento) ahí está'.
“Es como si estás en el circo, y estás pasando la cuerda floja, si no tienes una red abajo, si te caes te matas. No tener una red abajo te hace mover suelo, mar y tierra para que funcione, y así fue conmigo. Cuando haces lo que te gusta encuentras la forma de sortear las cosas”.
Suena difícil, pero más vale hacerle caso a este empresario, de sólo 30 años, quien en su breve pero potente carrera contabiliza la dirección de las operaciones en México de dos empresas trasnacionales como SinDelantal y Deezer.
Ahora, en los controles de su nueva empresa, el gimnasio boutique Commando, Eduardo se fijó el objetivo de hacer lo que ama, y de paso poner en forma al jet set mexicano.
El concepto de Commando, pensado y estructurado por Eduardo, se basa en la exclusividad, la venta de experiencias únicas y la atención al cliente.
Las ubicaciones donde están sus estudios lo dicen todo: Santa Fe, Polanco, Pedregal e Interlomas, en la Ciudad de México, y Chroma San Pedro, en Monterrey.
En ellos, los clientes acceden a un programa exclusivo de ejercicio cardiovascular y de fuerza basados en buena parte en los entrenamientos militares de Estados Unidos y la metodología del crossfit, pero con una personalidad única.
Grupos que no superan 40 personas, en salones bien equipados y totalmente iluminados con luces rojas, son guiados por entrenadores altamente certificados que bien podrían engalanar la portada de revistas de nutrición y estilo de vida. En tanto, música en sonido sorround a todo volumen acompasa rutinas con ejercicios de intervalos intensos, ya sea con caminadoras, mancuernas, ligas o ejercicios funcionales.
Commando se jacta de hacer a sus clientes quemar mil calorías en una sesión y de desarrollar la primera clase grupal de fuerza en el mundo, en la que se levantan pesas bajo una dinámica parecida a la de una clase de spinning.
“Un concepto así, de levantar pesas con música, no hay, porque no se presta mucho, pero lo pudimos lograr acá y por eso hemos tenido bastante retención con los clientes.
“Una competencia directa al día de hoy no la veo, porque ninguno ofrece el servicio completo como nosotros y no veo a ninguno con calidad y experiencia de instructores como la que manejamos “.
DESDE CERO
Durante toda su carrera profesional, Eduardo ha tenido como responsabilidad echar a andar empresas desde sus cimientos y hacerse de nuevos clientes.
Al haber estudiado diseño interactivo, Eduardo se especializó en la creación de interfaces para aumentar la interacción de clientes en sitios web y aplicaciones y las conversaciones de compra mediante marketing digital.
“En la universidad inventé varias cosas que fracasaron y algunas funcionaron, pero el hecho de hacer algo y ser mi propio jefe y ser el dueño de mi tiempo es lo que más me gusta a nivel personal, aunque no pueda llegar a mi casa o salir de la oficina y sentir la tranquilidad de que ya acabó el trabajo, sino que nunca acaba”.
Luego de algunos emprendimientos previos, Eduardo fue la primera persona en establecer un servicio de entrega de comida en México, al cual llamó MiOrden. com, el cual probó ser exitoso, al grado de ser comprado por la empresa española SinDelantal en 2011.
“Yo veía mucho el programa Dragons' Den, me encantaba ese programa y presentaron un negocio de esos y me volé la idea al 100 por ciento. Dije por qué no existe esto en México, va a ser un éxito.
Todo mundo pide pizza o sushi y ya. No había más y pensé que estaría increíble, porque estudié todo el tema de publicidad digital y toda la experiencia del cliente online. Creció muy bien en su momento y SinDelantal entró a México comprando mi negocio”.
Eduardo, que entonces tenía poco más de 23 años, tomo la dirección del capítulo mexicano de SinDelantal y, bajo su cargo, la empresa inició su expansión en el mercado nacional, a través de estrategias de publicidad en bolsas de entrega, láminas en establecimientos y en bolsas de repartidores, lo que logró aumentar las ventas de restaurantes y la plataforma.
A finales de 2012, interesada por el perfil de Eduardo, la plataforma de streaming musical francesa, Deezer, le ofreció la dirección general en México, puesto en el que permaneció cuatro años y en los que estableció convenios con TotalPlay y Samsung para integrar los servicios de Deezer a sus productos, también entabló relación con disqueras y obtuvo los permisos del gobierno mexicano para operar.
“Después de cuatro años en Deezer empecé a extrañar el emprender, me sentía muy estancado. Todo el tiempo era lo mismo y empecé a desarrollar el tema de Commando porque en un viaje con mi esposa me pidió que la acompañara a una clase de spinning. Fui y me encantó, no la clase en sí, sino el concepto que era un gimnasio boutique. Me quedé pensando, qué puede hacer que yo quiera ir diario, toda mi vida he hecho ejercicio, me gusta el ejercicio intenso”.
Para echar a andar el proyecto, Eduardo entró en contacto con el reconocido entrenador de la farándula Pedro “Pico” García, quien durante décadas dirigió las legendarias discotecas Bulldog Café en la Ciudad de México y en Cancún, centros nocturnos que fueron el epicentro de la escena del rock comercial mexicano durante la década de 1990.
“Lo llamé porque quería abrir algo así pero no tenía la experiencia. Él ha sido coach y entrenador personal durante 20 años. 'Pico' estaba con Erik Rubín planeando algo de fitness pero no sabían con qué, ni en dónde. Le platiqué del proyecto y le encantó y los tres nos fuimos a Estados Unidos para ver lo que había de boutique fitness”.
Haciendo uso del reconocimiento público de sus socios, 'Pico García', Erik Rubín y Andrea Legarreta, Eduardo emprendió una campaña de marketing para dar a conocer el concepto y la aspiración que acompaña entrenar en un gimnasio de la farándula mexicana.
El primer estudio abrió sus puertas en enero de 2017 y con cinco ya establecidos, Commando pretende entrar a Guadalajara en el corto plazo y en el mediano plazo planea llegar a otras ciudades del país. “Si te das cuenta, todo lo que he hecho a nivel laboral son cosas que me gustan, me gusta todo el tema de la tecnología, el Internet, la música, el ejercicio. Y cuando llega el punto en el que ya no lo disfruto, en que ya no me despierto contento o con ganas de pararme para ir a hacer lo que tengo que hacer es momento de un cambio”.
SÓLO ES EXCLUSIVO
Al concepto único de fitness, en Commando, Eduardo le agrega elementos que incrementan el valor de la experiencia, lo que le permite aumentar la retención de clientes e integrar mayor sofisticación al modelo clásico de gimnasios.
Las clases en Commando se reservan en línea sin una membresía de por medio y, para hacerlo, los clientes deben adquirir una moneda virtual que es almacenada en los servidores de la empresa que sirve para realizar compras como clases, batidos postentrenamiento y mercancía.
La empresa creó algoritmos para predecir qué clases serán menos demandadas y, con base en ello, establece un precio más bajo que las clases con mayor afluencia, a la usanza de la tarifa dinámica de Uber. De esta manera se reparte la demanda entre horarios más y menos populares y se incrementan los ingresos.
“Es una industria (la del boutique fitness) que llegó para quedarse por el hecho de la facilidad que le da a los clientes, solamente quiero pagar una clase o quiero pagar un mes o quiero pagar diez clases y tú escoges, las compartes con tus amigos, puedes comprar un paquete entre varias personas y vas y tú eliges cuándo ir.
“Queremos que sea muy inclusivo, cualquier persona nueva que quiera venir es bienvenido y lo hemos logrado a través de la gente y las redes sociales”.
Según explica Eduardo, el concepto “boutique”, o premium, está cobrando fuerza en la industria del fitness por su flexibilidad y enfoque al cliente. Mientras las cadenas mundiales apuestan por espacios masivos, tarifas bajas y gimnasios abarrotados, los gimnasios boutique otorgan experiencias mucho más curadas, por las que pueden cobrar más a sus clientes y generar un sentido pertenencia o estatus.
Para dar una idea, un mes en Commando cuesta hasta cuatro mil pesos cuando en un gimnasio de gama media la mensualidad va de 500 a 700 pesos.
Para Eduardo, la exclusividad, la existencia de un servicio único y la creación de una comunidad fiel son las razones por las cuales su concepto cobra adeptos cada día y la expansión a nivel nacional y global es posible.
“Es importante estar enfocados en esto, porque si tú comparas un hotel tradicional, el grande, con un hotel boutique, el segundo tiene mucho más atención al cliente, más cuidado en los detalles. Normalmente son más caros por el hecho de ser boutique y aquí el concepto es similar, mucha más atención para los clientes, cuidamos absolutamente todos los detalles, toda la experiencia desde la entrada al estudio, desde que abres las puertas, hasta que sales, todo es bien importante”.
“Si abrimos un estudio en cada esquina, primero que nada, se distribuye la gente y no hay gente ilimitada para llenar todos. Otro punto muy importante es que pierde la onda de la marca, se empieza a convertir más en un Mc Donald's, un 7- Eleven, que hay uno en cada esquina. El tema de ser exclusivo es que no puedes ir cuando quieras a las clases, porque se saturan y es lo que lo hace muy aspiracional. Esos son aspectos muy importantes que son parte de la experiencia también”.
