Si no corres al lado de Alejandro Ahuad Goya mientras te muestra una de sus tiendas le pierdes la pista. Se sabe de memoria dónde están los huesos masticables para cachorros inquietos, los láseres de juguete para gatos ricachones y la comida vegetariana destinada a un pobre perro allá fuera.
Este veterano del retail responde generoso pero también impaciente, tiene prisa. Cambia el lugar de la entrevista que iba a ser en una tranquila cafetería por el bullicio de una tienda para mascotas.
Alejandro se mueve casi tan rápido como la empresa que dirige, Petco.
"En cinco años hemos evolucionado rapidísimo, según las necesidades de los clientes. Ellos nos platican las necesidades que tienen con sus mascotas y en función de eso traemos más mercancía.
"Tenemos exactamente los mismos productos al mismo tiempo que Estados Unidos. Muy rápido la gente nos empezó a demandar más productos y lo que hicimos nosotros fue llegar con conocimientos, con proveedores, con información para transmitirla a todos los clientes y la han recibido rapidísimo", dice Alejandro.
Todo el mercado de mascotas en México está valuado en alrededor de dos mil millones de dólares. Petco persigue a 15 por ciento del mercado, segmento catalogado como super premium. Sólo en el mercado de alimento premium Petco contabiliza una participación de mercado de 30 por ciento.
Aunque entre sus clientes se contabilizan a personas con el suficiente poder adquisitivo para gastar más en alimento para perro que lo que una familia promedio en la cuenta del supermercado, también está el oficinista casual que pasa a comprar una pelota, la pareja joven que se lleva un suéter.
"Todos son mis clientes. Niños, parejas jóvenes, pero el core de este negocio son las señoras, amas de casa, (...) son las que más apapachan a sus mascotas", dice.
En sólo cinco años Petco contabiliza 70 tiendas y cada año se establece como meta abrir otras 20. La marca apenas se da abasto para surtir al mercado fronterizo, con una nueva tienda a inaugurar en Tijuana este 2019, también llegará por primera vez a Cancún y Villahermosa.
"Este año nuestro objetivo es bastante agresivo y si nos funciona bien este año buscaremos hacer lo mismo el año que viene.
"Hay que ir entendiendo qué tanto puedes crecer, no lo planeas todo desde un principio, vas poniendo tu propuesta de valor y vas midiendo, vas midiéndole. Estamos en expansión, sin duda rápida. No sabemos cuál es el límite y estamos ajustando", dice confiado, con prisa.
¡GUAU!
Importado desde Estados Unidos, el éxito del modelo de Petco se explica en buena medida por la aglomeración en un sólo lugar de todos los productos y servicios imaginables relacionados con el creciente mercado de las mascotas.
Antes de su llegada, el mercado de mascotas en México consistía en una constelación de pequeños establecimientos que ofrecían servicios específicos. Una estética por ahí, un hospital por este otro lado, una tienda de ropa por acá, y otra veterinaria con alimento hasta allá.
"Es una suma de varias cosas, la ventaja de Petco es que tenemos todo aquí. Es un mercado muy pulverizado y nosotros somos la única caja que tiene 800 metros o mil metros donde obtienes todos los servicios en el mismo lugar, con los expertos, y nadie tiene la variedad que manejamos.
"No sé por qué no han llegado nuevos jugadores, pero es un formato que hay que evolucionarlo mucho, no está tan fácil tener siete mil SKU's (artículos diferentes en tiendas), con las personas adecuadas, en las ubicaciones adecuadas y echarlo a andar en forma", dice.
Grupo Gigante, del empresario Ángel Losada Moreno, es el socio mexicano de Petco Estados Unidos, y Alejandro el encargado de hacerlo crecer en territorio nacional desde 2013.
Durante 21 años Alejandro había ocupado cargos ejecutivos en las áreas de perecederos de los extintos supermercados Gigante y Súper Precio, los cuales fueron vendidos por el Grupo en 2007 y 2012.
Con la venta de sus tiendas de autoservicio, Grupo Gigante supo salirse del negocio de los supermercados antes de que Soriana o Walmart le dejaran en bancarrota. Con el capital fortaleció sus otros negocios: Toks, Radio Shack, Office Depot, The Home Store, Beer Factory y Panda Express y también se convirtió en un agente inmobiliario. Se dedicó a comercializar y desarrollar los espacios de los que aún era dueño.
Hoy, Grupo Gigante está detrás de la exclusiva plaza comercial y el coporativo de Miyana en el corazón de Polanco, y otros espacios del mismo calibre en Estado de México, Guadalajara, Cancún, Tijuana y Acapulco. Según su último reporte corporativo opera 132 propiedades y cuenta con tres millones 643 mil metros cuadrados construidos y en reserva.
Esta potencia inmobiliaria respaldándole ha facilitado una rápida expansión a Petco, acompasada de una alta demanda en zonas de alto nivel adquisitivo.
Hoy es la rama de Grupo Gigante que más crece, aunque aún está lejos de las más de 500 tiendas Office Depot o los 200 restaurantes Toks.
"Sobre todo al principio nos apoyábamos mucho en el Grupo. Es cierto que Gigante tiene muchas ubicaciones, entonces en donde tiene lugares y el nivel socioeconómico que estamos buscando o la ubicación definitivamente es una ventaja, porque participábamos de inmediato
"Lo que aporta Petco EU es la categoría, cómo atacarla y lo que aportamos y lo que trabajábamos en Grupo Gigante es que sabemos dónde, quién y cómo. Esos dos conocimientos, de la categoría y del país fueron las que nos ayudaron a tener este resultado", dice.
¡MIAU!
La oferta de productos de Petco se asemeja más a los modelos de negocios de exitosas marcas como Zara o Bershka que al de una tienda de mascotas tradicional.
Cada tantos meses Petco introduce "temporadas" de primavera-verano, otoño- invierno, y también incorpora "colecciones" especiales, con productos con licencias de Marvel o Star Wars, por ejemplo, o su línea actual "Serenity", que son peluches y juguetes color pastel y de formas adorables enfocados a cachorros.
Según explica Alejandro, el pragmatismo es una parte importante de su línea de negocio. Si Petco puede ofrecerle al dueño de un perro inquieto un juguete para desestresarse, o una correa que se autoenrrolla, lo va a hacer.
Sin embargo el componente sentimental está en el centro de las decisiones de compra en Petco, y esa es una fuerza poderosa, lo suficiente para ponerle unos pesos de más al carrito de compras.
"Yo sé que mi perro no va a diferenciar si el peluche es rosado o no. Tu bebé tampoco. Lo compras para el bebé, pero para tí también. Estás comprando tú en función de alguien que no puede decidir.
"El componente sentimental es muy importante, el cariño que tienes hacia tu mascota, cómo lo manejas y cómo quieres que viva es parte de lo que estás proponiendo (como Petco). El estilo de vida de cada uno lo transmite a sus hijos o a sus mascotas si las consideras parte de tu familia y si eres un amante de las mascotas", dice.
La siguiente ola que Petco busca implementar en México es la moda compartida entre mascotas y dueños. Gorras similares para los dos, disfraces de Halloween que hagan conjunto.
–¿Tienes una opinión sobre eso?–, se le pregunta.
-Pues me parece muy bien, mientras el perro lo disfrute y tengan una vida mejor me parece perfecto–, responde.
Petco introdujo recientemente la posibilidad de ordenar en línea para recoger los productos en tienda. Según Alejandro, la versión web de Petco no ocupará el centro de sus estrategias futuras, pues –asegura– el retail físico no está en extinción como algunas personas lo creen.
"El ecommerce es un complemento. El retail no está muerto, lo que tenemos que hacer es hacerlo divertido, que la gente venga, se divierta, que interactúe.
"A los clientes les gustan las mercancías generales, verlas, sentirlas, tocarlas. Tienes que ofrecer una propuesta de valor divertida, fresca y que llame la atención para que vengan, porque si te vuelves aburrido entonces sí se va a morir el retail, entonces buscamos que eso no pase", finaliza, también con prisa.
