El lugar común dice que el sexo vende. Luis Llanos, director de mercadotecnia de la cadena de sex shops Erotika, está de acuerdo con esta idea, pero añade la siguiente acotación: El sexo vende, pero hay que saber cómo hacerlo.
No es fácil, porque aunque como sociedad ahora estamos más expuestos a la sexualidad de los otros y la nuestra, aún existen barreras para comercializarla.
Para El Sol de México, Luis platica cómo han lidiado con éxito dentro de este laberinto de los negocios, en el que se cruzan tabús, mucho dinero y una nueva libertad sexual de la que Erotika ha sabido sacar provecho.
"Erotika se ha preocupado siempre por acercar la industria (de artículos sexuales) a ser una parte de tu vida, y eso es bien importante, es lo que nos ha dado un valor adicional para la marca. El hecho de que no encuentres una tienda escondida, ahora ves una Erotika y la ves abierta, la ves como cualquier otro tipo de giro, ya no lo ves con morbo.
"Antes de Erotika conocía otras sex shops y siempre representaban la parte más oscura, un poco más clandestina. Erotika vino a revolucionar el mercado de los juguetes para adultos aquí en México", platica Luis.
Antes de la llegada de Erotika a las calles de la Ciudad de México, el mercado de las sex shops estaba atomizado en establecimientos pequeños manejados por entusiastas del sexo en bazares o lugares más escondidos a la vista del peatón, muchas veces confinados a sexualidades socialmente relegadas como el sadomasoquismo o la homosexualidad.
Luego de 13 años de operaciones y con 60 tiendas a nivel nacional, Erotika se ha convertido en el principal jugador de tiendas de juguetes sexuales en el país.
Uno de los elementos más disruptivos de su propuesta es ubicarse dentro de centros comerciales, puntos de reunión familiares, donde la sexualidad descarada no suele estar paseándose junto aparadores de tiendas de ropa y regalos.
A esto, la empresa ha añadido una rápida capacidad de respuesta ante las nuevas modas en cuanto a juguetes sexuales, manteniéndose al tanto de los deseos de la gente, mediante ferias de proveedores y sondeos en redes sociales y tiendas, Erotika se asegura que su catálogo de productos se mantenga vigente con las tendencias y los nuevos gustos.
Esto al final reditúa, explica Luis, pues el consumidor de juguetes sexuales está dispuesto a realizar una inversión considerable por un producto de calidad con diseños innovadores o que no dañe al medio ambiente. Este valor agregado hace del mercado uno de buena rentabilidad a pesar de sus elevados precios.
"Cuando salieron los libros y las películas de 50 Sombras de Grey se puso de moda la parte de bondage que ya existía, pero era un segmento muy pequeño, pero después se abrió el mercado. Tenemos que estar muy al pendiente de la industria", relata.
Según explica Luis, la progresiva liberación sexual de la mujer, así como la aceptación de la homosexualidad y la autoexploración masculina, han facilitado la llegada de nuevos clientes a las tiendas, personas que no saben qué quieren o buscan pero que están dispuestas a experimentar sexualmente.
Con la digitalización de la pornografía –muy enfocada en el mercado masculino–, que volvió obsoleta su venta en físico, el negocio de productos sexuales viró, con el tiempo, a satisfacer primariamente a mujeres.
Ahora, ellas representan 70 por ciento de las ventas en tiendas físicas de Erotika, siendo los vibradores y lubricantes los productos de mayor rotación.
"Las mujeres han cambiado el paradigma, porque anteriormente no se acercaban a las sex shops porque no se sentían a gusto o se sentían intimidadas. Por eso, 80 por ciento de los productos que vendemos son para ellas, por eso tenemos que hablarles, porque al final es el mercado que nos compra".
Las estimaciones sobre el valor global de la industria de juguetes para adultos varían según la fuente, pero los cálculos más conservadores la ubican en 15 mil millones de dólares, con un crecimiento estimado para 2020 de 33 por ciento.
"El crecimiento se debe al mercado, que la persona lo está buscando, y dos, a la apertura que está teniendo la gente, el hecho de que ya no lo estás viendo como un tabú, que la gente ve al sexo como una parte normal, (...) que ya no esté catalogado como prohibido o una cuestión que sólo ciertos sectores lo tienen, y eso ha ayudado mucho a la industria.
"La gente ya no se siente intimidada al entrar a una sex shop. En la industria, a pesar de que es una relativamente joven, el crecimiento ha sido prolongado durante todos estos años", platica Luis con una sonrisa grande.
ZONA ROSA
Fundada en la década de los noventa por Uriel Valdez, Wham Picture era únicamente una distribuidora de pornografía, titular de los derechos en México de la casa productora Private.
Bajo el nombre de SexiVideo, en 2006 el grupo abrió su primer tienda propia de películas, condones y juguetes sexuales en el Eje Central y más tarde una segunda sucursal en la Zona Rosa.
Ya para 2004 las tiendas establecidas por Wham se reconvirtieron bajo el nombre de Erotika Love Store y asumieron su identidad pintada de rosado con la muñequita sadomasoquista como su imagen.
Sobre la evolución de una distribuidora porno a una cadena de retail, Luis explica: "Empezamos a ver un nicho de mercado que no estaba siendo explotado aquí en México y que en varios países del mundo ya estaba.
"La distribución es importante, pero al final el mercado da, tanto para venta al menudeo como al mayoreo. Nosotros, a pesar de que tenemos muchos años en el mercado, todavía no hemos explotado 100 por ciento la República Mexicana y hay puntos donde no tenemos presencia".
Con el cambio de imagen, Erotika comenzó a franquiciar su modelo, sin embargo, la cadena debió hacer un alto en el camino debido a la alta demanda de personas que querían una franquicia pero terminaban por fracasar ante la falta de investigación previa o experiencia en el negocio. A partir de ello, Erotika hace ahora un análisis sobre la zona donde pretende poner una tienda en el que considera a los vecinos, los giros comerciales cercanos y la posible aceptación de una tienda de juguetes sexuales.
"Mucha gente empezó a ver a la industria de juguetes para adultos como una oportunidad de negocio, la gente quería la marca. Cuando empezamos a franquicar tuvimos un boom muy grande, pero empezamos a tener desequilibrios. Al inicio, muchas de las franquicias comenzaron a cerrar y como imagen de marca, no es beneficioso. Agarrábamos puntos específicos donde no consideramos el entorno, es decir, poner una franquicia en alguna zona donde dos días después nos la cerraron por quejas vecinales.
"Tuvimos que parar un momento y retomar el modelo y volverlo a estructurar de una manera mucho más gradual y más ordenada. Tienes que encontrar los puntos de venta adecuados, tenemos que estar mucho más enfocados en hacer estudios de mercado, de viabilidad de la marca", añade.
OJOS BIEN CERRADOS
Según cuenta Luis, Erotika no tiene la libertad de publicitarse en televisión, radio o incluso internet, debido a restricciones de contenido por razones entendibles.
"En horarios estelares o páginas de entretenimiento, con niños frente a la pantalla, no quieres que aparezca un vibrador de tres velocidades con forma fálica".
Ante ello, la cadena ha tenido que recurrir a alianzas con influencers que promocionan productos en específico, hacen reseñas o dan sus especificaciones.
"Desde la parte de publicidad, el negocio es completamente diferente, porque no se rige por los mismos parámetros de todo lo demás. La industria al final siempre trae esa parte como de tabú, o de privacidad, y eso obviamente lo tenemos que entender culturalmente, tampoco podemos ser tan abiertos porque ya lo hemos intentando y la misma gente se cohíbe, es un proceso que ha avanzado, pero no está 100 por ciento abierto".
Según Luis, un componente vital de la compra es la experiencia del consumidor dentro de sus tiendas, y en este tema, la marca ha buscado cambiar la visión de una visita incómoda a una tienda de dudosa reputación por una compra relajada, en confianza y privacidad.
"El hecho de que entres como si entraras a cualquier tienda de regalos, el que te sientas cómodo. La mayoría de nuestros clientes no saben qué es lo que van a comprar, no tienen idea del abanico de posibilidades que van a encontrar dentro de la tienda, entonces si llegas y es la primera vez, vas a ver, pero a lo mejor no vas a entender. La herramienta de venta es romper esa barrera primero, de pena que normalmente tienen los clientes, para que después de ahí se puedan abrir y puedan platicarte y puedan sentirse más a gusto dentro de la tienda y para eso les tenemos que dar el espacio.
"A diferencia de otras tiendas u otros giros, normalmente el vendedor anda detrás de tí, y en este caso no. Lo que hacemos es darte el espacio, sí estar al pendiente de lo que te llama la atención, pero que no te sientas intimidado".
Según Luis, esto ha sido un parteaguas para Erotika, pues un cliente que se siente en confianza suele regresar. De acuerdo con los cálculos de la empresa, un nuevo cliente hace otras cuatro visitas durante el año a sus tiendas.
Con consumidores ávidos de productos de calidad, a pesar de la inestabilidad en los mercados actuales, los planes de la marca permanecen inalterados y planea abrir otras cinco sucursales para este año y cubrir las mayores ciudades del país.
"A mediano plazo, nuestros retos son posicionar nuestra marca tanto de tiendas como de productos y atacar nuevos mercados. Al final, Erotika sigue siendo una empresa mexicana que sólo está en México, entonces queremos empezar a atacar otros países de América Latina y de Estados Unidos, en la parte latina.
"Hay productos en los que pensamos que no hay tanto mercado, pero los traemos y empiezan a funcionar. Ha sido de prueba y error, pero afortunadamente ha funcionado muy bien y la gente le ve el valor. Ese ha sido un valor agregado de nosotros como marca, empezar a buscar esa parte de qué es lo que está ahorita en tendencia y de ahí nos agarramos. Al final no les estamos vendiendo los productos, sino la experiencia".
Escucha en este Podcast de ABC Radio la entrevista a Luis Llanos, director de marketing para la cadena de tiendas de juguetes para adultos, Erotika.
